پرتاب نگاه مشتری به سیبل محصول شما
شروع یک تجارت و اجرای آن با موفقیت مستلزم برنامه ریزی و تهیه اطلاعات بسیاری است که بخش عمده ای از آن به جمع آوری اطلاعات و داده ها اختصاص دارد. با این وجود ، نکته قابل توجه این است که این فعالیت جمع آوری داده ها ، کاری نیست که فقط در زمان شروع یک تجارت انجام شود ، این یک روند مداوم است.
یکی از اطلاعات حیاتی که کسب و کارها باید پیگیری مداوم داشته باشند ، مشتریان آنها هستند. تغییر اجتناب ناپذیر است. و رفتار مشتریان دائما در حال تغییر است ، بنابراین ، نیاز به سرعت و به روز رسانی در مورد مشتریان وجود دارد ، زیرا آنها کسانی هستند که تجارت را پشتیبانی می کنند.روش های مختلفی وجود دارد که مشاغل و بازاریابان می توانند اطلاعات لازم را درباره مشتریان جمع کنند. در حقیقت ، به نظر می رسد کمبود چنین ابزارهایی وجود ندارد ، زیرا مشاغل می توانند تقریباً از بین چندین ابزار جمع آوری اطلاعات و اندازه گیری هایی که در دسترس آنهاست ، انتخاب کنند. یکی از روشهای مورد توجه و بازخورد مثبت در بازاریابی و تحقیقات مصرف کننده ، ردیابی چشم است.
- برای بهتر دیده شدن محصولات در قفسه یا شلف فروشگاه ها چه کار باید بکنم؟
- کدام طبقه از شلف یا قفسه فروشگاه ها برای بهتر دیده شدن محصول مناسب تر است؟
- مشتریان به کدام قسمت فروشگاه و یا شلف بیشتر توجه می کنند؟
- برای متمایز شدن و قابل رویت شدن محصولم نسبت به بقیه محصول ها چه کاری باید انجام بدم؟
- چیدمان محصولم باید چگونه باشد تا نظر مشتری ها را به خود جلب کند؟
- آیا قفسه های ابتدایی فروشگاه ها محل مناسبی برای جلب توجه مشتری و فروش بیشتر محصولات است؟
- چه کاری باید انجام بدهم تا مشتری با توجه به رقبایی که در کنار من قرار گرفته‌اند محصولاتم را در سبد خود قرار دهند؟
- آیا صرفا با یک طراحی زیبا و شکل پاکت سازی جدید محصولم در قفسه ها بهتر دیده می شود؟
- آیا باید قفسه ای مجزا با هزینه بالا جهت فروش بیشتر و جلب توجه کردن محصول اجاره کنم؟
- آیا باید محصولم را از برندهای معروف جدا کنم و یا برعکس برای فروش بیشتر کنار آنها قرار دهم؟
- آیا از تخفیف‌ها و آفرهای فصلی جهت فروش بهتر محصولاتم و دیده شدن بیشتر آنها در قفسه فروشگاه ها استفاده کنم؟
- آیا نیاز به گماردن شخصی در جلوی قفسه فروشگاه ها جهت تبلیغات محصولاتم دارم؟
به راستی بهترین راه حل برای قرار گرفتن محصولاتم در سبد خرید مشتریان چه چیزی می تواند باشد؟
همه این سوال ها و هزاران سوالات دیگر برای بهتر دیده شدن محصولات تان و در نتیجه فروش بیشتر آنها ممکن است به ذهن شما خطور کند ولی متاسفانه و یا خوشبختانه دنیای فروش و بازاریابی به سرعت در حال پیشرفت است. و ترفندهای قدیمی و تکراری دیگر برای فروش هر چه بیشتر محصول و بهتر دیده شدن آنها در پس از مدتی نتیجه ای جز شکست و رد تقاضای بازاریاب های شما ندارد . پس چطور میتوانیم محصولاتمان را در فروشگاه ها و مغازه ها با توجه به این حجم از رقبا و محصولات و پیاده سازی ترفندهای چیدمان رنگی و زاویه دار و غیره و اجاره بهترین قفسه های فروشگاه ها توسط برندهای معروف با قیمت های گران در معرض نمایش بگذاریم؟و در یک کلام چکار کنیم که بهتر و بیشتر بفروشیم؟
ما در این مقاله با استفاده از تحقیقات و مطالعات و تجربیات خود میخواهیم زاویه دید شما را نسبت به فروش محصولتان و چیدمان صحیح آنها در قفسه ها و شلف های فروشگاه تغییر دهیم و به شما کمک کنیم که از فروش محصول خود رضایت کامل داشته باشید.شاید برای خود ما هم اتفاق افتاده باشد هنگام خرید وقتی که از فروشگاه خارج می‌شویم و به کیسه خرید خود نگاه می کنیم متوجه اقلامی شویم که قبل از ورودمان به فروشگاه قصد خرید آن را نداشتیم. ولی آیا تا به حال از خودمان سوال کردیم که چرا این اتفاق می افتد؟باید به شما بگویم مهمترین و اصلی ترین عامل این اتفاق نوع چیدمان محصول است.
بیایید با هم نوع چیدمان در قفسه های فروشگاه را مرور کنیم.همه بازاریاب ها و فروشندگان و فروشگاهیان می دادند چیدمان و انتخاب قفسه یکی از مهمترین اسباب فروش است.برای بهتر دیده شدن محصول در قفسه باید به نوع محصول توجه زیادی داشته باشیم.حتی مصرف کننده ی محصول میتواند تاثیر زیادی برای انتخاب آن داشته باشد.مثلا محصولاتی که برای کودکان جذابیت دارد،هم سطح با چشم کودکان چیده شود زیرا کودکان به این محصول واکنش نشان داده و آن را انتخاب میکند.
معمولا در فروشگاه ها به کودکان بستنی یا آبنبات هدیه میدهند.این یک رفتار اشتباه است که میتواند 30 تا 40 درصد فروش محصولات مرتبط با کودکان را کاهش دهد.
قفسه های سرلاین (سرقفسه ها) بهترین مکان برای ترغیب مشتری به رفتن داخل آن راهرو است.معمولا مشتریان به قسمت های میانی قفسه ها (خال سیاه قفسه)توجه بیشتری دارند و برای گرفتن این مکان ها هزینه پرداخت میکنند.معمولا کالاهای پرمصرف مانند گوشت،لبنیات و… انتهای فروشگاه قرارمیگیرند.این کار باعث میشود مشتریان در طول مسیری که طی میکنند از یک یا دو محصولی که فراموش کرده بودند یا از وجود آن بی اطلاع هستند،انتخاب میکنند.
نمای بسته بندی محصولات تاثیر زیادی در چیدمان توسط فروشنده دارد.هرچقدر بسته بندی باکیفیت تر و طراحی آن جالب باشد فروشنده برای بالا بردن درجه فروشگاه آن هارا جلوی چشم مشتریان قرار میدهند.این امر باعث خرید محصول میشود البته که بسته بندی درصد به سزایی در جلب اعتماد مشتری نیز دارد.
چیدمان در قفسه فروشگاهی می تواند به واسطه کالاهای مرتبط باشد. به این منظور کالاهای مرتبط با کالای پر فروش را در کنار یکدیگر قرار می دهید. این روش دارای مزایایی چون فروش بیشتر، جستجوی ساده تر است.یکی دیگر از روش های فروش بالاتر در فروشگاه استفاده از پروموتر است. پروموتر به فردی گفته میشود که به شناساندن و معرفی یک برند و یا یک محصول می پردازد.فردی با ظاهری آراسته و اشراف کامل به محصول،مشتریان را ویا افرادی که از آنجا رد میشوند را دعوت به تست محصول میکنند و با لحنی جذاب برند محصول را در ذهن مشتری هک میکنند.
حال اگر از شما بپرسند کدام قسمت از قفسه و یا شلف فروشگاه محل مناسبی برای چیدمان محصول است با اندکی تامل به اتفاق، به نقطه مرکزی و فوقانی قفسه ها اشاره می کنید.بهتر است که این موضوع را با یک مثال معروف برای شما توضیح دهم.شاید شما آزمایش گوریل نامرئی را دیده باشید اگر اینطور نیست توصیه می‌کنم اکنون این ویدئو را تماشا کنید.https://www.aparat.com/v/d2Bcg
در این ویدئو همانطور که مشاهده کردید از بیننده سوال میشود که چند بار توپ بین افراد پرتاب می شود در نگاه اول بعد از شمارش، کمتر کسی و یا معدود افرادی متوجه حضور شخصی با لباس گوریل که در حال عبور از صحنه است.میشوند.این مثال نشان دهنده آن است که ذهن ما به وقایع عادی توجه دارد وجزییات را کمتر و یا در برخی موارد اصلا نمی بیند .دقیقا بازار و رفتار مشتری به همین نکته اشاره دارد . اکثر مواقع برای تحلیل بازار و سبقت کرفتن از رقبا کلیات را نگاه میکنیم و تصمیم میکیریم. خیلی از مواقع همین تصمیمات به نظر درست متاسفانه تبدیل به شکست و فنا شدن است.
هدف اصلی حرکت چشم ما جمع آوری شواهدی است که احساسات ما را درگیر کند.توجه کردن به جزییات و چرخاندن دوربین نگاه از زاویه مشتری و بازار بهترین راه حل ممکن برای تحلیل و دستیابی ب بازار است . دقیقا از نگاهی صحبت میکنیم که دیگران کمتر به آن توجه دارند .داخل همین جزییات به ظاهر ساده رمز موفقیت و پیشرفت ما نهفته است.برای مثال ما هنگام ایستادن در جلوی یک قفسه سوپر مارکت و یا فروشگاه تمام اطلاعات مربوط به محصول را یاد نمی گیریم و به یاد نمی‌آوریم بلکه در عوض از نظر ذهنی با چندین مقایسه گزینه های مناسبی را با توجه به مجموعه شواهد در نظر می گیریم به عبارتی ساده تر ما با یک نگاه کلی به قفسه ها درست به سراغ محصولی می رویم که نتیجه چرخش چشم ماست و به حافظه ثبت شده خود تکیه نمی‌کنیم.
ردیابی چشم
همانطور که از این عبارت پیداست ، ردیابی چشم نظارت و اندازه گیری فعالیت چشم است.استفاده از دستگاه ردیاب چشم یا دستگاه ردیابی چشم شامل اندازه گیری نقطه نگاه (یا نقطه ای که شخص به دنبال آن است) یا حرکت چشم در رابطه با سر است. به طور خلاصه ، موقعیت های چشم و حرکات یا حرکاتی که انجام می دهد را اندازه گیری می کند.اما چه چیزی در اندازه گیری حرکات چشم و موقعیت ها بسیار مهم است؟ردیابی چشم در زمینه های مختلف تحقیق از جمله روانشناسی ، طراحی و توسعه محصول ، آموزش ، پزشکی و بازاریابی بسیار مفید بود. در بازاریابی ، ثابت شده است که ردیابی چشم ابزاری عالی برای مطالعه رفتار مشتریان است.
در دهه 1980 بود که محققان برای اولین بار فهمیدند که چگونه مشتری تبلیغات ، مجلات را می خواند ، مشاهده و پردازش می کند. همچنین برای درک چگونگی مشاهده مصرف کنندگان اینترنت استفاده شد.به منظور طراحی موثر پیامها و ارتباطات بازاریابی که برای جلب توجه مشتریان تضمین شده است، بازاریابان علاقه مند به سنجش میزان توجه آنها و چگونگی پاسخ آنها هستند. اینجاست که ردیابی چشم وارد می شود.
با وجود ابزارهای بسیار زیاد چرا ردیابی چشم ؟ چرا فقط به روشهای صریح و روشن عمل نمی کنیم ، جایی که می توانید در کنار مشتریان بنشینید و مستقیماً سؤالاتی را که می خواهید به آنها پاسخ دهند و یا از آنها بخواهید اطلاعاتی را که از طریق اجازه دادن به آنها برای پر کردن فرم می توانید از آنها بخواهید ، بپرسید؟
ردیابی چشم دروغ نمی گوید و داده های عینی و صحیح میدهد.
مشکلی که بازاریابان اغلب با آن روبرو می شوند واقعیت رفتار مصرف کننده هاست. بعضی از ابزارها به سادگی با واقعیت طراحی نشده اند ، به همین دلیل تمایل وجود دارد که داده ها عینی و صحیح باشد. هیچ تضمینی در مورد صحت اطلاعاتی که مشتریان به آسانی ارائه می دهند وجود ندارد.
ردیابی چشم به عنوان روشی برای ضبط داده هایی که بی طرفانه و دستکاری آنها دشوار است ، دیده می شود. رفتارهای واقعی مشتریان به صورت عینی اندازه گیری می شود.
نتیجه گیری
دنیای امروز دنیای سرعت و پیشرفت است و رفتارها و واکنشها در طول زمان تغییر میکند مهم بروز بودن و هوشیاری بالا در بازاری است که باقی رقبا متقابلا ساکت ننشسته و در صدد پیشرفت و بهبود سازمان های خود هستند وظیفه ما حفظ بازار فعلی و تغییر برای جذب بیشتر مشتری و احترام به خواستها و ارزش های مشتری است. ما همواره باید خود را در چشم مشتری تصور کنیم نه هر سال نه هر ماه نه هر هفته نه هر روز بلکه هر ساعت و هر دقیقه با روند بازار و تغییرات اخلاقی و رفتاری مشتریان خود را منعطف کنیم و سعی در نگه داشتن موقعیت کنونی و حتی نگریستن به بالاترین رتبه فروش داشته باشیم. روندی که امروز در موردش بحث و گفتگو کردیم یه روش روانشناختی است که در حال حاظر خیلی ها از آن بی اطلاع هستند و فرصت مناسبی برای ما است تا با شناخت ردیابی چشم مشتریان خود و روانشاسی آنان همیشه در صدر چشمان مشتریان باشیم.هدف اصلی این مقاله پرداختن به اتفاقاتی است که از دید ما پنهان است که نمونه بارز آن بررسی رفتار ریز مشتری در نگاه به قفسه های محصولات و انتخاب بر اساس نوع چیدمان است که با استفاده از ردیاب چشم میتوان به این امر دست پیدا کرد.